Техника ведения переговоров практическое задание 1-6 Росдистант

Техника ведения переговоров практическое задание 1-6 Росдистант

Практическое задание 1 

Тема 2. Классификация переговоров

 Задание

Заполните таблицу 1 по подготовке к ведению деловых переговоров.

Таблица 1 – Подготовка к переговорам

№ п/п Наименование позиции Варианты 

1 Формулирование предмета переговоров

2 Профиль экспертов

3 Анализ обсуждаемого на переговорах предмета

4 Планирование содержательных аспектов переговоров

5 Формулирование предложений, от которых партнеру невозможно будет отказаться

6 Формулирование основной и запасной позиции на переговорах

Рекомендации по выполнению задания

Известно, что результаты плохо подготовленных переговоров чреваты потерей имиджа, а иногда и коммерческим фиаско.

Для подготовки к переговорам необходимо:

1. Определить предмет переговоров, то есть то, о чем будет вестись разговор. Предположим, тема переговоров – «Расширение производственно-поточной линии по производству молочного десерта для детей». 

2. Заранее предусмотреть, эксперты в какой сфере деятельности должны быть приглашены на переговоры. Например, применительно к обозначенной в п. 1 теме переговоров это может быть технолог производства, экономист, юрист, детский диетолог и др.

3. Провести анализ предмета переговоров:

- сформулировать точно и более подробно свой интерес;

- узнать, в чем заинтересован партнер;

- проследить, в чем интересы сторон совпадают и расходятся.

4. Спланировать переговоры по содержанию:

- какую информацию необходимо получить о партнере;

- какую информацию следует предоставить партнеру о себе;

- какое соглашение будет заключено.

5. Сформулировать собственные предложения (уровень цены, график поставки, и т. д.), а также выгоды этих предложений для партнера.

6. Сформулировать свою основную и альтернативную позиции на переговорах (до какого уровня вы готовы идти на компромисс).

Практическое задание 2

Тема 3. Организация переговорной среды

Задание 

Сформулируйте вопросы. Заполните таблицу 2.

Таблица 2 – Вопросы на переговорах

№ п/п Ситуация Примерные вопросы

1 В монологе партнера вы услышали незнакомый термин   

2 Оппонент уклоняется от темы, не говорит о том, что вы хотели бы узнать   

3 Партнер «идет по кругу», повторяя одно и то же, тогда как вам хотелось бы продвинуться дальше   

4 Собеседник сказал то, что, по вашему мнению, не согласуется с ранее сформулированными им утверждениями   

5 Вы желаете уточнить мнение партнера о сказанном вами   

6 Считанные невербальные сигналы наводят вас на мысль о беспокойстве партнера. Как бы вы попытались развеять его сомнения?   

7 Вам необходимо привлечь внимание к высказанным вами положениям   

8 Ваш партнера не согласен с некоторыми вашими доводами. Необходимо уточнить причины этого несогласия   

9 Вами названы преимущества обсуждаемой идеи. Необходимо установить обратную связь с партнером   

Рекомендации по выполнению задания

В переговорном процессе часто бывает необходимым установить обратную связь. Иногда важно уточнить, правильно ли понята информация, или запросить дополнительную информацию.

Для выполнения задания можно использовать материалы электронного учебника, рекомендуемую литературу и иные источники.

Практическое задание 3 

Тема 4. Психолого-этические приемы активного слушания на переговорах

Задание

Ознакомьтесь с ситуацией и выполните задания 1 и 2.

1. Дайте характеристику инциденту, описанному ниже. 

2. Охарактеризуйте уровень подготовленности сторон к деловому контакту. 

КЕЙС-ЗАДАЧА 

Российско-американские партнеры по бизнесу плодотворно сотрудничали на протяжении нескольких лет. Пришло время представителям бизнеса встретиться очно. Представитель с российской стороны, готовясь ко встрече, выяснил, что с американской стороны прибывает молодая женщина. Чтобы проявить свою галантность, он преподнес гостье букет из пяти крупных роз. 

После вручения букета российский представитель сделал «дежурные» комплименты, обратившись к американской коллеге со словами: «Вы великолепно выглядите» и «Я не мог предположить, что представитель партнера – такая интересная женщина». 

В ответ на это молодая женщина сухо пожала руку, проигнорировала комплименты, а цветы тут же передала своему переводчику.

Такая реакция на букет и комплименты обескуражила представителя с российской стороны. 

Только к концу переговоров удалось преодолеть возникшее в начале визита недопонимание между сторонами. 

Рекомендации по выполнению задания

При выполнении заданий 1 и 2 обоснуйте свою позицию.

Практическое задание 4

Тема 5. Методы манипулирования и противостояния им

Задание 

Прочтите ситуации и письменно ответьте на поставленные вопросы:

1. Вспомните из своего опыта ситуацию, когда вам пришлось подвергнуться манипуляции. Удалось ли вам избежать статуса объекта манипулирования? Каким образом? Если нет, то как бы вы повели себя сейчас, если бы оказались в подобной ситуации?

2. Представьте ситуацию: вам необходимо попасть в офис-центр, однако вы забыли приглашение / пропуск / номер брони. Найдите подход к администратору, если это:

а) молодая симпатичная девушка;

б) пожилая дама интеллигентного вида;

в) мужчина почтенного возраста.

Примените манипулятивное воздействие.

Рекомендации по выполнению задания

Задание выполняется письменно.

Для выполнения задания можно использовать материалы электронного учебника, рекомендуемую литературу и иные источники.

Практическое задание 5

Тема 7. Формирование навыков ведения переговоров

Задание

Заполните таблицу 3.

Таблица 3 – Варианты завершения переговоров

Вариант завершения Рекомендации Возможные препятствия

Резюме Резюмируйте пункты, по которым удалось достичь соглашения. Сделайте акцент на выгодах для обеих сторон. Предложите заключить соглашение

Уступка Продумайте, в чем вы готовы уступить другой стороне, чтобы достичь соглашения по всей сделке

Вариант А. Разделение спорных вопросов Спросите у собеседника: если вы пойдете ему навстречу, можете ли вы рассчитывать на то же с его стороны.

Если ответ утвердительный, предложите другой стороне разделить спорные вопросы на двоих. Или, если удастся, сделайте так, чтобы они предложили их разделить

Вариант Б. Последнее 

возражение Если у другой стороны осталось одно возражение по обсуждаемому вопросу, убедитесь, что оно действительно всего одно. В случае отсутствия иных возражений вы можете пойти на уступку, чтобы закрыть вопрос

Альтернатива Предложите другой стороне два пакета соглашений, из которых они могут выбирать

Перерыв Предложите другой стороне сделать перерыв. Можете договориться обдумать обсуждаемый вопрос, поступившее предложение или др. и сообщить друг другу ответы к определенному времени»

Гипотетическое завершение Напишите заказ, черновик соглашения «Когда вы хотите, чтобы товар был доставлен?»

«Синица в руках» Предложите другой стороне взять образец вашей продукции, чтобы они оценили, изучили, протестировали его. Обозначьте сроки вынесения решения с их стороны

Рекомендации по выполнению задания

В переговорах иногда для собеседника бывает затруднительно завершить их. В таких случаях его, как правило, к этому следует подвести. Для этого применяются два подхода.  

Прямой подход предполагает побуждение партнера к принятию решения в полном объеме. Это самый короткий путь. Однако следует быть готовым к отказу.

Косвенный подход предполагает постепенное (посредством частичного принятия решений другой стороной) подведение собеседника к поставленной цели.

Существуют десятки способов закончить переговоры. В вариантах, приведенных в таблице, укажите, что может помешать вам завершить процесс переговоров. 

Практическое задание 6

Тема 8. Особенности ведения переговоров в продажах

Задание 

Заполните таблицы 4.1, 4.2 формулировками психологических установок. Проговорите их вслух. Скорректируйте формулировки при необходимости.

Не ограничивайте себя в количестве исправлений формулировок позитивных установок.

Таблица 4.1 – Установки

Негативная Позитивная 

Мне трудно это сделать

Я не могу позволить себе допустить ошибку, поскольку…

Я боюсь, что мне не хватит времени

Я не смогу привести нужные аргументы

Моя слабость будет заметна окружающим

Мне доверили важное дело, но я боюсь не оправдать надежды

Они обязательно должны меня выслушать

С этими людьми невозможно работать

Я выгляжу смешно (глупо, испуганно, непрезентабельно)

Сегодня я не в лучшей форме

Таблица 4.2 – Убеждение клиента при ведении переговоров в сфере продаж

№ п/п Необходимые действия Возможные формулировки

1 Стимулировать клиента, рассказать ему о его выгоде

2 Выяснить приоритеты его интересов

3 Определить личные потребности клиента, лежащие в плоскости интересов

4 Подтвердить важность его интересов

5 Признать значимость потребностей клиента для вас

6 Показать связь между его интересами и вашими предложениями

7 Описать будущую ситуацию, когда интересы клиента будут уже удовлетворены

8 Уточнить его мнение по этому поводу

Рекомендации по выполнению задания

Для выполнения задания рекомендуется изучить материал электронного учебника. При необходимости можно обращаться к другим источникам.