B2B-маркетинг (Темы 1-5) тест с ответами Синергия/МОИ/ МТИ /МОСАП

ИТОГОВЫЙ ТЕСТ+ КОМПЕТЕНТНОСТНЫЙ ТЕСТ

122 вопроса с ответами

Последний раз тест был сдан на 100 баллов из 100 "Отлично".

Год сдачи -2026.

***ВАЖНО*** Перед покупкой запустите тест и сверьте подходят ли эти ответы именно Вам***

После покупки Вы получите файл с ответами на вопросы которые указаны ниже:

ПО ВСЕМ ВОПРОСАМ - ПИШИТЕ В ЛИЧНЫЕ СООБЩЕНИЯ

 1. В числе особенностей рынка В2В – … (укажите 2 варианта ответа)

*невысокие издержки при поиске новых партнеров

*взвешенные решения с обязательным технико-экономическим обоснованием

*парность спроса на товары, участвующие в одном производственном процессе

*низкое влияние сезонности на спрос 

2. В числе особенностей маркетинговой деятельности в сегменте В2В – … (укажите 2 варианта ответа)

*выстраивание длительных отношений с клиентами

*высокое значение репутации и имиджа компании

*особое значение стимулирования сбыта

*работа с клиентами, маркетинг взаимоотношений с клиентами

3. К такому типу оборудования, как …, относится оборудование, не участвующее в процессе производства и не способствующее производственному процессу

*капитальное и дополнительное оборудование

*сырье, полуфабрикаты и готовые изделия

*вспомогательное оборудование и материалы

*услуги производственного назначения

4. Метод маркетингового исследования, который заключается в том, что контрольная группа элементов сравнивается с тестовой группой, в которой были изменены несколько или же один показатель, – это …

5. Целевая дифференциация рынка на группы, имеющие особенные характеристики, называется …  

6. Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором проводится анализ степени соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам, – это этап …

*определения характеристик продукта

*определения потребности

*отбора наиболее выгодных коммерческих предложений

*оценки результатов сотрудничества с поставщиком 

7. Стратегия … предполагает кратковременное конъюнктурное завышение цен на продукт

* «снятия сливок»

* «цены проникновения»

*среднерыночных цен

*стабильных цен

8. Установите соответствие между этапами создания идеального цикла продаж и их содержанием:

A. Определение этапов продаж

B. Определение инструментов продаж

C. Определение маркетинговых инструментов

D. Визуализация данных

E. составление дорожной карты процесса покупки

F. разработка шаблонов писем для каждого этапа продаж, текстов рассылки для новых потенциальных заказчиков и др.

G. разбор актуальных вопросов клиентов, разработка фирменного стиля, брендированной сувенирной продукции

H. инфографика регламента работы с клиентами и обучение сотрудников

9. Вид маркетингового планирования, направленного на решение задач производства продукции, планирования ассортимента предприятия, выбора ресурсов для выполнения заданного уровня продаж, – это …

*стратегическое планирование

*оперативное планирование

*производственное планирование

*бизнес-план 

10. Сопоставьте характеристики В2В-маркетинга с их содержанием:

A. Объект В2В- маркетинга

B. Предмет В2В-маркетинга

C. Цель В2В-маркетинга

D. Инструменты В2В-маркетинга

E. промышленный рынок, то есть комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляющими свою деятельность в пределах определенной местности или отрасли

F. отношения купли-продажи, технико-экономического сотрудничества, финансовые отношения, конкурентные отношения и т.д.

G. обеспечение операционных, тактических и стратегических целей деятельности компании, обеспечение коммерческих выгод путем применения комплекса действий, процессов и инструментов маркетинга

H. прямая реклама, стимулирование сбыта (выставки, семинары, event-маркетинг), связи с общественностью 

11. Установите соответствие между специалистами компании и распределением функционала в области интернет-маркетинга:

A. Руководитель отдела маркетинга

B. Продакт-менеджер

C. Аналитик

D. Дизайнер

E. координация работы команды интернет-маркетинга с работой отдела продаж

F. сбор информации о продукте, клиентах и рынке

G. подготовка данных для принятия решений, анализ клиентского опыта, реализация функции веб-аналитики

H. подготовка визуальных материалов-инфографики, видео, соответствующие фирменному стилю

12. Установите правильный порядок внедрения интернет-маркетинга в компании В2В-сектора:

1 анализ маркетинговой активности конкурентов

2 формулирование стратегических целей интернет-маркетинга компании

3 выбор стратегии интернет-маркетинга в зависимости от типа продукта

4 формирование оптимальной программы интернет-маркетинга

5 оценка эффективности программы интернет-маркетинга

13. Особенностями … канала продаж являются делегирование продаж, быстрое распространение товаров, экономия ресурсов

*корпоративного

*дилерского

*партнерского

*розничного

 14. Установите правильный порядок этапов процесса ценообразования:

1 определение целей ценообразования

2 анализ спроса

3 анализ затрат на производство товара

4 анализ конкуренции

5 влияние цены конкретного товара на другие товары компании 

15. Инструмент интернет-маркетинга, требующий значительных временных затрат, создания контента и развития сети ссылок, – это …

*контекстная реклама

*поисковая оптимизация сайта

*медийная реклама

*органический поиск

16.Установите правильную последовательность этапов работы с полученными заявками:

1 убедиться, что заявки получают менеджеры по продажам

2 получить обратную связь от продавца по клиентам

3 провести корректировку рекламных кампаний и предложений на страницах

4 посчитать уровень конверсии в продажи

5 оптимизировать систему лидогенерации

17. Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт. Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.

*Решение. Затраты на рекламу в прессе составили: 10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб. Затраты на видео-рекламу составили: 300 тыс. руб. × 7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб. Затраты на рассылку буклетов составили: 2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб./шт. = 6 000 тыс. руб. Совокупные затраты на рекламу составили: 200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб. Эффективность рекламных коммуникаций составила: 12 500 / 50 000 = 0,25. Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,25.

*Решение. Затраты на рекламу в прессе составили: 10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб. Затраты на видеорекламу составили: 300 тыс. руб. × 7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб. Затраты на рассылку буклетов составили: 2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб. / шт. = 6 000 тыс. руб. Совокупные затраты на рекламу составили: 200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб. Эффективность рекламных коммуникаций составила: (50 000 – 12 500) / 50 000 = 0,75. Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,75.

*Решение. Затраты на рекламу в прессе составили: 10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб. Затраты на видеорекламу составили: 300 тыс. руб. ×7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб. Затраты на рассылку буклетов составили: 2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб./шт. = 6 000 тыс. руб. Совокупные затраты на рекламу составили: 200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб. Прирост прибыли с учетом затрат на рекламу составил: 50 000 – 12 500 = 37 500. Эффективность рекламных коммуникаций составила: 12 500 / 37 500=0,33. Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,33. 

18. Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором покупатель возвращается, если продукция, поставляемая поставщиком, является качественной, но не удовлетворяющей настоящие потребности компании-покупателя, – это этап …

*определения потребности

*ранжирования свойств продукции

*поиска поставщиков

*отбора наиболее выгодных коммерческих предложений 

19. Установите соответствие между видами рынков и их характеристиками:

A. В2В

B. В2С

C. Рынок услуг

 D. широкий перечень маркетинговых коммуникаций

E. рациональные мотивы совершения покупки

F. коллегиальные решения о покупке

G. широкие и разнообразные критерии сегментации рынка

H. непостоянство качества

I. недолговечность и невозможность владения

20. Оптово-рыночное мероприятие, служащее для показа услуги или товара различных отраслей, называется …

21. Преподаватель на занятии представил студентам список отличительных характеристик наполнения сайтов, которые предлагают продукцию для рынков В2В и В2С. Отображение количества товара, доступного для заказа. Инструменты продвижения сайта: контекстная реклама, SEO, социальные сети, RTB-системы – баннеры-напоминания о товарах, когда-либо помещенных в корзину. Каталоги с подробным описанием товаров, техническими характеристиками, спецификацией, ссылками на исследования и научную литературу. Отзывы клиентов о товарах. Вкладки «О компании», «Контакты», «Каталог», «Инвесторам / Партнерам». Личный кабинет с историей заказов, понравившимися товарами. Калькулятор заказа. Применение скидок, акций и промо-кодов для получения скидки. Личный кабинет с возможностью выбора договора, формирования акта сверки, формирования счетов-фактур и накладных. Вкладки «Каталог», «Акции», «Личный кабинет», «Корзина». Примеры сотрудничества с компаниями. Простая структура сайта, удобный интерфейс, упрощенный контент. Инструменты продвижения сайта: технология RSS, корпоративный блог, SEO, контент-маркетинг. Горячие кнопки «Количество товаров ограничено», «Купите сейчас и получите подарок», «До окончания скидки осталось… минут» и т.п. Как студенты должны выполнить это задание?

*Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом: Особенности наполнения веб-сайтов В2В В2С Отображение количества товара, доступного для заказа Горячие кнопки «Количество товаров ограничено», «Купите сейчас и получите подарок», «До окончания скидки осталось… минут» и т.п. Каталоги с подробным описанием товаров, техническими характеристиками, спецификацией, ссылками на исследования и научную литературу Простая структура сайта, удобный интерфейс, упрощенный контент Вкладки «О компании», «Контакты», «Каталог», «Инвесторам / Партнерам» Вкладки «Каталог», «Акции», «Личный кабинет», «Корзина» Калькулятор заказа Применение скидок, акций и промо-кодов для получения скидки Личный кабинет с возможностью выбора договора, формирования акта сверки, формирования счетов-фактур и накладных Личный кабинет с историей заказов, понравившимися товарами Примеры сотрудничества с компаниями Отзывы клиентов о товарах Инструменты продвижения сайта: технология RSS, корпоративный блог, SEO, контент-маркетинг Инструменты продвижения сайта: контекстная реклама, SEO, социальные сети, RTB-системы – баннеры-напоминания о товарах, когда-либо помещенных в корзину

*Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом: Особенности наполнения веб-сайтов В2В В2С Отображение количества товара, доступного для заказа Горячие кнопки «Количество товаров ограничено», «Купите сейчас и получите подарок», «До окончания скидки осталось… минут» и т.п. Каталоги с подробным описанием товаров, техническими характеристиками, спецификацией, ссылками на исследования и научную литературу Простая структура сайта, удобный интерфейс, упрощенный контент Вкладки «Каталог», «Акции», «Личный кабинет», «Корзина» Вкладки «О компании», «Контакты», «Каталог», «Инвесторам / Партнерам» Калькулятор заказа Применение скидок, акций и промо-кодов для получения скидки Личный кабинет с историей заказов, понравившимися товарами Личный кабинет с возможностью выбора договора, формирования акта сверки, формирования счетов-фактур и накладных Отзывы клиентов о товарах Примеры сотрудничества с компаниями Инструменты продвижения сайта: технология RSS, корпоративный блог, SEO, контент-маркетинг Инструменты продвижения сайта: контекстная реклама, SEO, социальные сети, RTB-системы – баннеры-напоминания о товарах, когда-либо помещенных в корзину

*Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом: Особенности наполнения веб-сайтов В2В В2С Отображение количества товара, доступного для заказа Горячие кнопки «Количество товаров ограничено», «Купите сейчас и получите подарок», «До окончания скидки осталось… минут» и т.п. Каталоги с подробным описанием товаров, техническими характеристиками, спецификацией, ссылками на исследования и научную литературу Простая структура сайта, удобный интерфейс, упрощенный контент Вкладки «О компании», «Контакты», «Каталог», «Инвесторам/Партнерам» Вкладки «Каталог», «Акции», «Личный кабинет», «Корзина» Калькулятор заказа Применение скидок, акций и промо-кодов для получения скидки Личный кабинет с возможностью выбора договора, формирования акта сверки, формирования счетов-фактур и накладных Личный кабинет с историей заказов, понравившимися товарами Примеры сотрудничества с компаниями Отзывы клиентов о товарах Инструменты продвижения сайта: технология RSS, корпоративный блог, SEO, контент-маркетинг Инструменты продвижения сайта: контекстная реклама, SEO, социальные сети, RTB-системы – баннеры-напоминания о товарах, когда-либо помещенных в корзину

22. Инструмент маркетинговых коммуникаций, связанный с применением офисных технологий и технологий диджитал-маркетинга на основе подключения сервисов электронного документооборота, совместной работы, CRM, управления проектами, эквайринга и др., – это …

*мультиканальность

*чат-боты

*автоматизация рабочего процесса

*соответствие клиентскому пути

*использование видео и дополненной реальности (AR)

23. Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж. Предложите удачный скрипт продаж. *Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Найдется ли у Вас минутка поговорить?» Предложение выгоды: «Хочу предложить Вам… [указать конкретные предложения]». Выявление потребности: «Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?». Уточняющие вопросы: [подготовить два-три вопроса по характеристикам предложения]. Указание на болевые точки: «В сфере [указать отрасль] часто возникают сложности с… Ваша компания сталкивалась с такими проблемами?». Информация о компании и продукте: «Хочу предложить Вам… [указать продут или услугу]». Заключение сделки/договоренности: «Если Вам это интересно, мы можем договориться о встрече в пятницу». *Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Уделите мне пару минут?». Предложение выгоды: «Понимаю, Вам часто поступают предложения о сотрудничестве, но цель моего звонка – проинформировать об уникальной возможности повышения эффективности деятельности Вашей компании». Выявление потребности: «Как мне связаться со специалистом Вашей компании по данному вопросу?». Уточняющие вопросы: «Каким бюджетом располагает Ваша компания для приобретения…? Когда Вам нужно отгрузить заказ?». Указание на болевые точки: «Давайте я объясню, почему другие компании в отрасли применяют… [обозначить весь ассортимент, предлагаемый к продаже]. Интересует ли Вас что-то из озвученного мной?». Информация о компании и продукте: «Итак, компания, которую я представляю… [название компании] предлагает Вам… [отметить часть предложения, которая может больше всего подойти клиенту]». Заключение сделки/договоренности: «Я вижу, вы заинтересованы в нашем предложении. Скажите, как у Вас происходит процесс согласования? Какая информация для этого потребуется? Давайте я вышлю Вам счет на оплату на корпоративную почту. На какой адрес лучше выслать?».

24. Корпоративный канал продаж по количеству уровней является …

*каналом нулевого уровня

*одноуровневым каналом

*двухуровневым каналом

*трехуровневым каналом 

25. Установите правильную последовательность этапов (с точки зрения продавца) процесса продаж согласно модели «лестница продаж»:

1 установление контакта с покупателем

2 определение потребностей покупателя

3 переговоры

4 поиск компромиссов

5 заключение сделки

6 послепродажное обслуживание

26. Должность в компании, в чей функционал входит визуальное представление веб-сайта и его юзабилити, – …

*графический дизайнер

*продакт-менеджер

*аналитик

*веб-дизайнер 

27. В группу лиц, принимающих решение, входит … (укажите 2 варианта ответа)

*технический директор

*генеральный директор

*инженер-технолог

*руководитель отдела закупок

*главный электрик 

28. На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел. Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.

*СРС – отношение затрат на рекламу к количеству нажатий на баннер с учетом времени размещения. СРС = 72 000 / 4 371 / 3 = 5,49 руб. CPV – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей сайта, перешедших с рекламы с учетом времени размещения. CPV = 72 000 / 1 407 = 17,06 руб. CPA – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших активное действие с учетом времени размещения. CPA = 72000/37=648,65 руб. CPS отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших покупку с учетом времени размещения. CPS= 72 000 /2 = 12 000 руб. Ответ: СРС = 5,49; CPV = 17,06; CPA = 648,65; CPS = 12 000.

*СРС – отношение количества нажатий на баннер к затратам на рекламу учетом времени размещения. СРС = 4 371 × 3 / 72 = 182,13 руб. CPV – отношение количества посетителей сайта, перешедших с рекламы к затратам на рекламу учетом времени размещения. CPV = 1407 × 3 / 72 = 58,63 руб. CPA – отношение количества посетителей, совершивших активное действие к затратам на рекламу учетом времени размещения. CPA = 37 × 3 / 72 = 1,54 руб. CPS отношение количества посетителей, совершивших покупку к затратам на рекламу учетом времени размещения. CPS = 2 × 3/ 72 = 0,08 руб. Ответ: СРС = 182,13; CPV = 58,63; CPA = 1,54; CPS = 0,08.

*СРС – отношение затрат на рекламу к количеству нажатий на баннер. СРС = 72 000 / 4 371 = 16,47 руб. CPV – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей сайта, перешедших с рекламы. CPV = 72 000 / 1 407 = 51,17 руб. CPA – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших активное действие. CPA = 72 000 / 37 = 1 945,95 руб. CPS отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших покупку. CPS = 72 000 / 2=36 000 руб. Ответ: СРС = 16,47; CPV = 51,17; CPA = 1 945,95; CPS = 36 000. 

29. Товары длительного пользования, обеспечивающие производство или управление выпуском конечного продукта, – это … и дополнительное оборудование

30. Установите соответствие между типами писем email-рассылки и их содержанием:

A. Приглашения, или Welcome-письма

B. Обучающие и информационные письма

C. Триггерные письма

D. Регулярные рассылки

E. показывают достижения в виде сертификатов, благодарностей, включают особенности заключения сделки, сроки поставки и гарантии

F. включают кейсы, ссылки на демонстрации, видео процесса производств

 G. включают благодарность и напоминание о дате следующей оплаты

H. включают полезные материалы, актуальные новости, опросы, приглашения на вебинары

31. В числе отличительных характеристик продаж на рынке В2В можно выделить … (укажите 2 варианта ответа)

*длинный цикл продаж

*участие в сделке двух сторон

*сложный путь привлечения покупателя

*короткий цикл продаж

32. Маркетинговый процесс, который направлен на выявление и стимулирование интереса людей к определенному продукту с целью развития системы сбыта, – это …

33. Промышленные компании, закупающие товары для производственных нужд, являются … аудиторией рынка В2В

34. Вид сайта, который презентует компанию, предлагает еt продукты и услуги клиентам, инвесторам, партнерам, потенциальным сотрудникам и помогает собирать от них заявки на сотрудничество, – это …

*сайт-визитка

*промосайт

*оптовый сайт

*корпоративный имиджевый сайт 

35. Компьютерная программа или информационная система, помогающая обеспечивать управление содержимым сайта, – это …

*CRM-система

*система управления контентом

*органический поиск

*контент-маркетинг 

36. Имеются следующие данные о поставщиках: Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.

*В исходной таблице определяем оптимальный элемент, который принимается за единицу (выделены жирным шрифтом). Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от максимального значения. Например, максимальное значение по цене у предприятия В, т.е. 34 тыс. руб. Значит для предприятия А стандартизированный коэффициент составит 25 / 34 = 0,735. Максимальное значение по качеству – 5, значит стандартизированный коэффициент для предприятия А составит 3 / 5 = 0,6 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы. Матрица стандартизированных коэффициентов. Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 0,735 0,6 0,8 0,857 Б 0,794 0,8 1 0,571 В 1 1 0,8 0,428 Г 0,941 0,8 0,6 1 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15           Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле: Рейтинговая оценка предприятий составит: Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие В, поскольку по наиболее важным для компании параметрам имеет максимальное значение. В качестве альтернативных поставщиков можно рассматривать предприятие Г и предприятие Б, показавшие второе и третье значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.

*В исходной таблице определяем среднее значение по каждому параметру (добавлена строка «Среднее значение»).     Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Среднее значение 29,5 4 4 25 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от среднего значения. Например, по предприятию А значение по цене составит 25 / 29,5 = 0,847, по качеству – 3 / 4 = 0,74, по показателю приверженности потребителей – 4 / 4 = 1, по показателю доля рынка – 25 / 30 = 0,833 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы. Матрица стандартизированных коэффициентов. Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 0,847 0,75 1 0,833 Б 0,915 1 0,8 0,8 В 0,867 0,8 1 0,6 Г 0,921 1 0,75 0,714 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле: Рейтинговая оценка предприятий составит: Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие Б, поскольку по всем важным для компании параметрам значение составляет более 80 % от среднего. В качестве альтернативного поставщика можно рассматривать предприятие Г, показавшее второе значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.

*В исходной таблице определяем оптимальный элемент, который принимается за единицу (выделены жирным шрифтом). Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от оптимального значения. Например, оптимальное значение по цене – минимальная цена, т.е. 25 тыс. руб. Значит для предприятия Б стандартизированный коэффициент составит 25 / 27 = 0,926. Оптимальное значение по качеству – 5, значит стандартизированный коэффициент для предприятия А составит 3 / 5 = 0,6 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы. Матрица стандартизированных коэффициентов. Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 1 0,6 0,8 0,857 Б 0,926 0,8 1 0,571 В 0,735 1 0,8 0,428 Г 0,781 0,8 0,6 1 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле: Рейтинговая оценка предприятий составит: Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие Б, поскольку имеет максимальную рейтинговую оценку, цена является приоритетной более чем на 90 %, качество – на 90 % и наибольшее значение по приверженности, что говорит о большом количестве лояльных клиентов. В качестве альтернативных поставщиков можно рассматривать предприятие А и предприятие В, показавшие второе и третье значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.

37. Приведены следующие параметры сегментирования: гигантские корпорации; город / район; государственные закупки; добывающая промышленность; институциональный рынок; климатические условия; количество человек, принимающих решение о покупке; количество этапов процесса сделки; коммерческий; крупные предприятия; крупные, средние, малые объемы закупок; легкая промышленность; лицо, принимающее решение; машиностроение; международный экспорт; мелкий бизнес; нефтяная промышленность; пищевая промышленность; политика в области закупок; производственный; регион; средние предприятия; страна; факторы, приоритетные для покупателя; экономические особенности региона; Также приведена таблица для заполнения. Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.

*Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация страна производственный нефтяная промышленность гигантские корпорации количество человек, принимающих решение о покупке регион коммерческий машиностроение крупные предприятия лицо, принимающее решение город / район государственные закупки легкая промышленность средние предприятия количество этапов процесса сделки климатические условия институциональный рынок добывающая промышленность мелкий бизнес факторы, приоритетные для покупателя экономические особенности региона международный экспорт пищевая промышленность крупные, средние, малые объемы закупок политика в области закупок

*Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация страна производственный нефтяная промышленность гигантские корпорации количество человек, принимающих решение о покупке регион коммерческий крупные, средние, малые объемы закупок крупные предприятия лицо, принимающее решение город / район государственные закупки легкая промышленность средние предприятия количество этапов процесса сделки машиностроение политика в области закупок добывающая промышленность мелкий бизнес факторы, приоритетные для покупателя экономические особенности региона международный экспорт пищевая промышленность институциональный рынок климатические условия

*Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация страна производственный нефтяная промышленность гигантские корпорации количество человек, принимающих решение о покупке регион коммерческий машиностроение крупные предприятия лицо, принимающее решение город / район мелкий бизнес легкая промышленность средние предприятия количество этапов процесса сделки климатические условия институциональный рынок добывающая промышленность экономические особенности региона государственные закупки факторы, приоритетные для покупателя международный экспорт пищевая промышленность крупные, средние, малые объемы закупок политика в области закупок 

38. Мероприятие, на котором предприниматели демонстрируют и реализуют свои продукты, устанавливают деловые контакты, заключают договоры о сотрудничестве и партнерстве, обмениваются опытом, – это …

39. Установите соответствие между этапами оценки текущего состояния ассортимента и их содержанием:

A. Ревизия товарного ассортимента

B. Исследование и анализ системы технического обслуживания

C. Анализ организации и деятельности службы сбыта

D. Анализ финансовых ресурсов 

E. анализ показателей сбыта, расчет доли рынка отдельных товаров, исследование отношения клиентов к различным товарам

F. анализ доступности для потребителей, организация системы техобслуживания, отношения потребителей и степени удовлетворенности

G. анализ распределения товарных групп, рынков в рамках системы сбыта, расчет качественных и количественных показателей работы персонала по сбыту

H. анализ объема средств, которые могут быть вложены в создание новинок, готовности руководства произвести соответствующие затраты

40. Инструмент маркетинговых коммуникаций, который создает дополнительную точку соприкосновения для целевой аудитории, автоматически отвечая на наиболее распространенные вопросы, – …

*мультиканальность

*чат-боты

*автоматизация рабочего процесса

*соответствие клиентскому пути

*использование видео и AR

41. Такие показатели, как коэффициент конверсии или количество потенциальных клиентов, измеряют …

*эффективность рекламной деятельности

*рентабельность маркетинговой деятельности

*проблемы, связанные с процессом заказа или другими аспектами процесса продаж

* эффективность мероприятий, связанных с удержанием клиентов 

42. … является эффективным инструментом анализа товарного ассортимента, позволяющим сравнить данные по прибыли и обороту между категориями

*Метод Дибба–Симкина

*Кросс-категорийный анализ

*Матрица McKinsey

*Пятифакторная модель М. Портера 

43. Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором покупатель возвращается, если продукция, поставляемая поставщиком, является качественной, но имеет не те характеристики, которые действительно нужны компании-покупателю, – это этап …

*определения потребности

*ранжирования свойств продукции

*поиска поставщиков

*отбора наиболее выгодных коммерческих предложений

44. Канал продаж, в котором производитель передает функции отдела продаж другой компании, распространяющей товар по своим каналам, – это … канал продаж 

45. Установите соответствие между товарными категориями и их описанием:

A. Базовые

B. Приоритетные

C. Удобные

D. Периодические

E. Уникальные

F. категории товаров, приобретаемых большинством покупателей магазина и составляющих основу его ассортимента

G. категории, определяющие профиль торговой организации и способствующие выполнению товарооборота

H. категории, обеспечивающие удобство для покупателей при совершении покупок товаров или дальнейшего их использования в быту

I. категории, предназначенные для удовлетворения колеблющегося спроса и обеспечивающие периодическое обновление ассортимента товаров

J. категории, предназначенные для создания имиджа торговой организации, формирования и поддержания ей потребительских предпочтений 

46. Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В. 1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов. 2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки. 3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными. 4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты. 5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение. 6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику. 7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов. 8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере. 9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату. 10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование. В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:        а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа. б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи. в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM. г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов. д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д. е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки. ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров. з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды. и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы. к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки». Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.

*Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1в; 2а; 3е; 4г; 5б; 6к;7д; 8ж; 9и; 10з.

*Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1а; 2в; 3е; 4г; 5б; 6к;7д; 8ж; 9з; 10и.

*Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1в; 2а; 3г; 4е; 5б; 6к;7ж; 8д; 9и; 10з.

47. В числе маркетинговых инструментов на рынке В2В можно выделить … (укажите 2 варианта ответа)

*актуальный контент сайта или блога

*брендированную сувенирную продукцию

*рекомендации отраслевых экспертов

*шаблоны писем для каждого этапа продаж

*технико-экономическое обоснование 

48. Установите правильную последовательность этапов создания идеального цикла продаж в сегменте В2В:

1 определение процесса покупки со стороны компании-клиента

2 составление дорожной карты процесса покупки

3 определение цели для каждого этапа продаж

4 определение действий сотрудников для достижения поставленной цели

5 определение инструментов продаж

6 определение маркетинговых инструментов

7 визуализация данных

49. Отличительными особенностями маркетинговой деятельности на рынке В2В являются … (укажите 2 варианта ответа)

*вторичный характер спроса

*низкое влияние бренда

*наличие импульсных покупок

*низкий уровень лояльности

50. Продвижение контента в форме онлайн-семинара или презентации, которая проходит в режиме реального времени, – это …

*вебинар

*видеоконтент

*лендинг

*продвижение через электронную почту

51. Установите соответствие между видами скидок и основанием для их получения:

A. Бонусные скидки

B. Специальные скидки

C. Дилерские скидки

D. Экспортные скидки

E. Скидки за возврат

F. представляются постоянным покупателям, если за определенный период покупатели приобретают определенное количество товаров

G. предоставляются для тех покупателей, в которых компания особенно заинтересована

H. предоставляются своим постоянным представителям или посредникам по сбыту продукции, в том числе и на зарубежных рынках

I. предоставляются продавцами иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке

J. предоставляются покупателям при возврате купленного товара устаревшей модели

52. Товары, не участвующие в процессе производства, но способствующие ему, – это …

*капитальное и дополнительное оборудование

*сырье и полуфабрикаты

*готовые изделия

*вспомогательное оборудование и материалы

53. Установите правильный порядок клиентского пути в случае его высокой осведомленности:

1 запрос в поисковой системе

2 переход по объявлению по запросу

3 переход на сайт компании

4 изучение предложения

5 заявка

54. Комплекс действий, направленных на то, чтобы сделать предложение рациональным и релевантным интересам аудитории, называется …

55. … – это информация, которой наполнены все каналы коммуникаций бизнеса – сайты, лендинги, социальные сети и др.

56. Метод анализа категорий и подкатегорий товаров, который используется с целью оценки результативности формирования ассортимента, – это …

*метод Дибба–Симкина

*кросс-категорийный анализ

*матрица McKinsey

*пятифакторная модель М. Портера 

57. Предоставление поддержки (финансовой или иной) коммерческой организацией какому-либо мероприятию или деятельности с целью решения своих маркетинговых задач – это …

58. Установите соответствие между правилами проведения эффективных мероприятий и направлениями их применения:

A. Позиционируя продукт, рассказывать о том, какие задачи он решает

B. Быть всегда рядом

C. Быть на шаг впереди

D. Поддерживать дружеские отношения с партнером

E. Вызвать доверие, устранить страхи

 F. акцентировать внимание на том, как предлагаемый товар или услуга сделает бизнес клиента эффективным

G. на каждом этапе принятия решений напоминать о компании, используя звонки, email-рассылки и встречи

H. изучить специфику отрасли, ведения бизнеса, организацию каналов продаж, чтобы предложить способы повышения эффективности производства, увеличения продаж и т.д.

I. выстраивание теплых взаимоотношений, применяя сувенирную продукцию, подарки, пробники, образцы и т.д.

J. убедить клиента в серьезности намерений, описать все возможные варианты развития событий и дальнейшие шаги

59. В числе отличительных особенностей маркетинговой деятельности на рынке В2В – … (укажите 2 варианта ответа)

*высокий объем закупок

*учет первичного спроса

*для распределения применяется стратегия «проталкивания»

*высокая доля эмоциональных покупок 

60. Инновационный прием проведения В2В-мероприятий, связанный с применением дополненной и виртуальной реальности, чтобы увлечь целевую аудиторию, – это …

*эмпирический маркетинг

*иммерсивные технологии

*вовлечение в мероприятие

*дизайн площадки 

61. Такие показатели, как стоимость привлечения клиента или финансовый результат, позволяют оценить …

*эффективность рекламной деятельности

*рентабельность маркетинговой деятельности

*проблемы, связанные с процессом заказа или другими аспектами процесса продаж

*эффективность мероприятий, связанных с удержанием клиентов 

62. Список признаков, по которым осуществляется сегментирование рынка. Географические (страна, город, район, численность и плотность населения, климат). Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа). Демографические (пол, возраст, семейное положение). Социально-экономические (род деятельности, тип занятости, образование, профессия, уровень дохода). Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения). Культурные (национальность, вероисповедание, обычаи). Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупателя и продавца). Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение). Поведенческие (частота покупки и потребления товара, обстоятельства применения, выгоды для клиента, способ покупки (онлайн или офлайн), ожидания и отношение к товару, уровень лояльности, стадия готовности к покупке). Психографические (убеждения, ценности, личные качества, характер, образ жизни, внутренняя мотивация, отношение к инновациям). Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя). Из представленного списка выберите критерии сегментации, по которым проводится сегментирование рынка В2В.

*№№ 2, 3, 5, 7 и 8.

*№№ 2, 5, 7, 8 и 11.

*№№ 1, 3, 4, 8 и 9.

*№№ 1, 3, 4, 9 и 10. 

63. Установите соответствие между особенностями спроса на рынке В2В и их характеристиками:

A. Вторичный характер

B. Неэластичность

C. Перекрестная эластичность

D. Связанность (парность) 

E. возникает вследствие спроса на потребительские товары и услуги, для изготовления или оказания которых требуется продукция производственно-технического назначения

F. изменение цен не сильно влияет на объемы продаж

G. относительное изменение объема спроса на один товар при изменении цены другого, прежде всего, товара-заменителя

H. увеличение спроса на один товар вызывает увеличение спроса на товары, связанные с его производством

64. Особенностями маркетинговой деятельности в сегменте В2В являются … (укажите 2 варианта ответа)

*высокое значение рекламаций

*высокая стоимость привлечения клиента

*персонификация при работе с клиентами

*активное продвижение в Интернет

65. Бесплатный, полезный и мгновенно скачиваемый контент, который обменивается на email клиента, – это …

*лид-магнит

*контент

*информационная рассылка

*новостной блог

66. Установите правильную последовательность этапов работы по привлечению клиентов при высоком уровне осведомленности:

1 составление перечня популярных запросов

2 составление семантического ядра

3 оценка стоимости клика

4 определение целевого действия клиента

5 связь с клиентом

67. Канал продаж, когда компания реализует товар своими силами, является каналом … уровня

68. Ситуация закупки, при которой первое обращение по закупкам происходит к существующему поставщику и в том случае, если он не может удовлетворить потребность, покупатель обращается к новому поставщику, – это …

*повторная покупка без каких-либо изменений

*повторная покупка с изменениями (модификациями)

*новая закупка

*альтернативная закупка

69. Такие показатели, как количество лидов, стоимость привлечения клиентов или коэффициент конверсии, измеряют …

*эффективность рекламной деятельности

*рентабельность маркетинговой деятельности

*проблемы, связанные с процессом заказа или другими аспектами процесса продаж

*эффективность мероприятий, связанных с удержанием клиентов

70. Форум для разработчиков, во время которого специалисты из разных областей разработки программного обеспечения (программисты, дизайнеры, менеджеры) сообща решают какую-либо проблему на время, – это … 

71. Установите правильный порядок этапов процесса снятия товара с производства:

1 отбор товаров – кандидатов на снятие с производства

2 сбор и анализ информации для принятия решения о снятии товара с производства

3 выбор оптимального времени для снятия товара с производства

4 заблаговременное оповещение клиентов о снятии товара с производства

72. Преподаватель на занятии представил студентам характеристики особенностей поведения потребителей и продвижения на рынках В2В или В2С. долгий срок принятия решений о покупке; большое количество лиц, принимающих решения; высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам; высокое значение программ лояльности; широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории; рациональное обоснование принятия решения о покупке; высокая чувствительность потребителей к уровню цен; при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull); применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом; при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push); применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д.; применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга. Как студенты должны распределить представленные характеристики по видам рынков?

*Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом: Особенности поведения потребителей и продвижения на рынке В2В В2С долгий срок принятия решений о покупке высокое значение программ лояльности большое количество лиц, принимающих решения широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам высокая чувствительность потребителей к уровню цен рациональное обоснование принятия решения о покупке применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д. применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push) при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull)

*Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом: Особенности поведения потребителей и продвижения на рынке В2В В2С долгий срок принятия решений о покупке высокое значение программ лояльности большое количество лиц, принимающих решения широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории высокая чувствительность потребителей к уровню цен высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д. рациональное обоснование принятия решения о покупке применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull) при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push)

*Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом: Особенности поведения потребителей и продвижения на рынке В2В В2С долгий срок принятия решений о покупке высокое значение программ лояльности большое количество лиц, принимающих решения широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам высокая чувствительность потребителей к уровню цен рациональное обоснование принятия решения о покупке применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д. применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push) при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull) 

73. Установите соответствие между этапами сегментации промышленного рынка и их содержанием:

A. Выбор целевых сегментов рынка

B. Определение и описание сегментов

C. Анализ различий и определение финальных критериев сегментирования

D. Описание клиентов ключевых игроков рынка 

E. разработка стратегий целевого маркетинга

F. разделение потребителей на сегменты (дается название каждому сегменту и максимально подробно описывается каждый сегмент)

G. выделение критериев сегментирования, по которым клиенты всех групп явно отличаются между собой

H. характеристика покупателей разных ценовых сегментов и разных игроков

74. Количество уникальных посетителей, перешедших на сайт из форумов, тематических блогов, социальных сетей, видеохостингов и других площадок, – это …

75. Установите правильный порядок проведения сегментации рынка В2В:

1 составление полного списка критериев для сегментации

2 описание своих клиентов

3 описание клиентов ключевых игроков рынка

4 анализ различий и определение финальных критериев сегментирования

5 определение и описание сегментов

6 оценка размера и потенциала сегментов

7 выбор целевых сегментов рынка 

76. … – это вид маркетинга, который продвигает бренд и его продукты через публичные мероприятия

*Прямой маркетинг

*Контент-маркетинг

*Событийный маркетинг

*Digital-маркетинг

77. Набор инструментов и методик погружения человека в окружающее пространство с использованием всех органов чувств – это … технологии

78. В числе ограничений в применении АВС-анализа – то, что … (укажите 2 варианта ответа)

*он не подходит для анализа и планирования сезонного ассортимента

*необходимо учитывать информацию о жизненном цикле товара

*он будет неправильным, если учет товаров ведется с изменениями в товарной номенклатуре

*он не подходит для анализа эффективности мероприятий по стимулированию сбыта 

79. Установите соответствие между инструментами digital-маркетинга для B2B и их характеристиками:

A. Контекстная реклама в B2B

B. SEO в B2B

C. Таргетированная реклама в B2B

D. Контент-маркетинг в B2B 

E. текстовые, графические и видеообъвления, которые показываются пользователям, если они вводят в поиске запрос или интересуются определенной тематикой в интернете

F. набор методов и мер, которые призваны повысить значимость сайта в глазах поисковых систем для увеличения поискового трафика

G. способ продвижения в интернете, который позволяет показывать объявления определенной целевой аудитории с заданными параметрами в социальных сетях, на сайтах или в приложениях

H. совокупность маркетинговых приемов, основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов

80. Ресурсы, на которых можно разместить свою страницу, оптовый магазин, подать объявление о покупке или продаже, – это …

*отраслевые площадки

*информационные порталы

*промышленные маркетплейсы и доски объявлений

*тендерные площадки

81. Цепочка действий, которая приведет клиента к покупке, – это …

82. Установите правильную последовательность этапов процесса создания нового товара:

1 поиск идеи нового товара

2 оценка и отбор идей

3 исследование потребительских свойств нового товара (разработка замысла)

4 определение маркетинговой стратегии

5 изучение особенностей процесса производства

6 организация опытного производства и пробного сбыта

7 переход к серийному производству и осуществление комплексной программы маркетинга

83. Совокупность управленческих решений, связанных с совершенствованием товара, производственной программы оптимизации товарного ассортимента и планирования вывода нового товара на рынок или его снятия с рынка – это …

84. … – это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей

*Key Performance Indicators (KPI)

*Индекс лояльности клиентов

*Коэффициент конверсии

*Рентабельность маркетинговой деятельности 

85. Установите соответствие между моделями ценообразования и их характеристиками:

A. Модель полных издержек

B. Модель возврата инвестиций

C. Модель маржинальных издержек

D. предприятие устанавливает цену, превышающую стоимость ее продукции над издержками производства, и обеспечивает компании некоторый уровень рентабельности

E. предприятие устанавливает цену, покрывающую уровень возврата инвестиций

F. формирование цены происходит путем добавления к общей величине переменных затрат суммы, покрывающей условно постоянные расходы и обеспечивающей нормальную прибыль

86. Канал продаж, который используется, когда конечные потребители разбросаны по разным концам географически и производитель не может каждому доставить свой товар, поэтому на помощь приходит сеть посредников, – это … канал продаж

87. Установите соответствие между уровнями эффективности маркетинговой деятельности и их содержанием:

A. Влиятельная идея

B. Поведенческий прорыв

C. Резкий рост продаж

D. Построение бренда 

E. получение обратной связи или взаимодействие с аудиторией

F. увеличение количества или качества потенциальных клиентов

G. обеспечение краткосрочного роста продаж, роста доли рынка или прибыльности бренда

H. улучшение имиджа и узнаваемости, уровня предпочтения аналогичным товарам других брендов, увеличение числа потребителей

88. Индекс приверженности клиентов к товару или компании показывает, насколько клиент готов рекомендовать компанию своему окружению, оценивает … клиентов 

89. … – это роль в закупочном центре, выполняемая работниками, определяющими критерии, по которым происходит отбор предложений на приобретение продукции (такими лицами могут быть ответственные за прием приобретаемой продукции)

90. Такой тип оборудования, как …, полностью потребляется в процессе производства и становится частью готовой продукции

*капитальное и дополнительное оборудование

*сырье, полуфабрикаты и готовые изделия

*вспомогательное оборудование и материалы

*услуги производственного назначения

91. Компания сегмента В2В при реализации продукции ориентируется на 3 сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в планируемом году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, доля фирмы – на 5 %. Во втором сегменте доля рынка составляет 6 %, объем продаж – 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте. В третьем сегменте емкость рынка 45 млн шт., доля фирмы – 18 %. Изменений никаких не предвидится. Определите объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях.

*Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Доля рынка компании составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %). Доля компании на рынке в планируемом году увеличится на 5 %, т.е. составит 33,3 + 5 = 38,3 %. Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт × 1,02 = 24,48 млн шт. Учитывая планируемую долю компании в сегменте и емкость сегмента, планируемый объем продаж составит 24,48 млн шт. * 0,383 = 9,384 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Доля компании на рынке составляет 6 % при объеме продаж 5 млн шт. Следовательно, емкость рынка сейчас составляет (5 млн шт. × 100) / 6 = 83,33 млн шт. Планируется, что емкость рынка увеличится на 14 %, значит планируемая емкость рынка составит 83,33 × 1,14 = 95 млн шт. Доля компании сохранится в размере 6 %, т.е. планируемые продажи компании составят 95 × 0,06 = 5,7 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 9,384 + 5,7 + 8,1 = 23,184 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 23,184 млн шт.

*Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт. × 1,02 = 24,48 млн шт. Учитывая, что компания продавала на рынке 8 млн шт., а доля рынка компании увеличится на 5 %, то объем продаж увеличится на 24,48 млн шт. /8 млн шт. × 1,05 = 3,213 млн шт. Планируемый объем продаж составит 8 млн шт. + 3,213 млн шт. = 11,213 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Объем продаж на рынке составляет 5 млн шт., емкость рынка увеличится на 14 %, а доля компании – на 6 %. Следовательно, увеличение продаж компании составит 5 млн шт. × 0,14 × 0,06 = 0,042 млн шт., т.е. планируемые продажи компании составят 5 млн шт. + 0,042 млн шт. = 5,042 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 11,213 + 5,042 + 8,1 = 24,355 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 24,355 млн шт.

*Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Доля компании на рынке составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %). Доля компании в планируемом году увеличится на 5 %, а емкость рынка увеличится на 2 %, т.е. продажи увеличатся на 7 %, общее увеличение продаж составит 33,3 + 5 + 2 = 40,3 %. Планируемый объем продаж составит 8 млн шт. × 1,403 = 11,224 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Учитывая, что емкость рынка увеличится на 14 %, а доля рынка компании на 6 %, то общее увеличение составит 14 + 6 = 20 % Следовательно, планируемые продажи компании составят 5 млн шт. × 1,2 = 6 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 11,224 + 6 + 8,1 = 25,324 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 25,324 млн шт. 

92. Укажите порядок шагов для бесшовной интеграции маркетинговой стратегии В2В-меропритий в общую маркетинговую стратегию:

1 определение и согласование маркетинговых целей

2 сотрудничество между маркетинговыми командами

3 последовательный обмен сообщениями и брендинг

4 интеграция контента мероприятий с другими каналами и использование каналов цифрового маркетинга

5 включение CTA-сообщения о мероприятиях в другие материалы

6 продолжение интеграции и извлечение уроков 

93. Вид сайта, который используется для привлечения внимания во время небольших по длительности рекламных кампаний или же формирования имиджевой составляющей деятельности фирмы, – это …

*сайт-визитка

*промосайт

*оптовый сайт

*корпоративный имиджевый сайт

94. Уровень осведомленности, при котором клиенты знают о проблеме, способах решения, а также ищут разные варианты получения коммерческого предложения, – это … уровень осведомленности

*высокий

*средний

*достаточный

*низкий 

95. Установите правильную последовательность этапов проведения кросс-категориального анализа:

1 составляется список всех категорий

2 определяются границы данных

3 определяются собственно роли категорий

4 определяется доля групп в структуре ассортимента

5 анализируются товары внутри товарной категории

6 разрабатывается ценовая политика внутри товарных категорий

96. Даны следующие характеристики маркетинговой деятельности: при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение; традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи; управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления; применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий; один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS; стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами; продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта; возможность применения мерчандайзинга; высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания; высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе; применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс; возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок; подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда; деятельность основана, как правило, на заключении договоров; воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио). Также приведена таблица для заполнения, с тремя видами маркетинга: Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг Заполните таблицу, распределив характеристики маркетинговой деятельности по видам маркетинга.

*Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи возможность применения мерчандайзинга продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания деятельность основана, как правило, на заключении договоров воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио) один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS

*Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе возможность применения мерчандайзинга подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания деятельность основана, как правило, на заключении договоров воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио) один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS

*Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания деятельность основана, как правило, на заключении договоров управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи возможность применения мерчандайзинга применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио) один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS 

97. Совокупность товаров и услуг, приобретаемых для предприятия с целью их переработки, для производства других товаров и услуг, осуществления производственно-хозяйственной деятельности организациями или для дальнейшей перепродажи с целью получения прибыли, – это товары и услуги … назначения

98. Площадка для общения пользователей в интернете, которая позволяет общаться на интересующие их темы, – это …

99. Установите правильный порядок уровней эффективности маркетинговой деятельности:

1 влиятельная идея

2 поведенческий прорыв

3 резкий рост продаж

4 построение бренда

5 коммерческий триумф

6 вечный успех

100. Компания-производитель организовала проведение презентации и дегустации шоколада «ХХХ» в сети «Супермаркет». Наценка при отгрузке в распределительные центры торговой сети на эту продукцию составляет 28 %, затраты на мероприятия составили 520 000 руб. Данные о товарообороте при продвижении шоколада «ХХХ» представлены в таблице ниже. Период Продолжительность, дней Объем продаж, руб. До проведения мероприятия 10 126080 Во время проведения мероприятия 10 667380 После проведения мероприятия, в течение 1 месяца 10 485580 Используя данные о товарообороте, представленные в таблице, определите экономическую эффективность проведения презентации и дегустации шоколада «ХХХ». Сделайте выводы об эффективности проведенного мероприятия.

*Во время проведения мероприятия доход компании составил: 667 380 × 28 % = 186 866,4 руб. После проведения мероприятий доход за 30 дней компании составил: 485 580 × 3 × 28 % = 407 887,2 руб. Суммарный доход: 407 887,2 + 186 866,4 = 594 753,6 руб. Эффект от проведения мероприятия составил: 594 753,6 – 520 000 = 74 753,6 руб. Эффективность: 74 753,6 / 520 000 = 0,144 (14,4 %). Вывод: мероприятие эффективно, т.к. полученный доход превышает затраты на его проведение, эффективность составляет 14,4 %.

*Во время проведения мероприятия доход компании составил: 667 380 × 28 % = 186 866,4 руб. После проведения мероприятий доход за 30 дней компании составил: 485 580 × 3 × 28 % = 407 887,2 руб. Суммарный доход с учетом продаж до периода проведения мероприятия: 407 887,2 + 186 866,4 - 126 080 = 468 673,6 руб. Эффект от проведения мероприятия составил: 468 673,6 – 520 000 = -51 326,4 руб. Эффективность: -51 326,4 / 520 000 = -0,098 (-9,8 %). Вывод: мероприятие неэффективно, т.к. полученный доход ниже, чем затраты на его проведение, эффективность отрицательная, -9,8 %.

*Во время проведения мероприятия доход компании составил: (667 380 - 126 080) × 28 % = 151 564 руб. После проведения мероприятий доход за 30 дней компании составил: (485 580 - 126 080) × 3 × 28¢ % = 301 980 руб. Суммарный доход с учетом продаж до периода проведения мероприятия: 151 564 + 301 980 = 453 544 руб. Эффект от проведения мероприятия составил: 453 544 – 520 000 = -66 456 руб. Эффективность: -66 456 / 520 000 = -0,1278 (-12,78 %). Вывод: мероприятие неэффективно, т.к. полученный доход ниже, чем затраты на его проведение, эффективность отрицательная, -12,78 %. 

101. Установите соответствие между каналами привлечения клиентов в В2В и их особенностями

A. Event-маркетинг

B. Тендерные площадки

C. Веб-сайты

D. Телемаркетинг

E. один из ключевых каналов продвижения компании в сегменте B2B, позволяет выстроить личные отношения между партнерами

F. платформы, на которых заказчики публикуют закупки, а поставщики участвуют в закупках, предлагая свой товар или услугу

G. эффективный инструмент продвижения на основе генерации максимального количества интересного для целевой аудитории контента

H. прозвон целевых клиентов для формирования потока «теплых» клиентов

102. Инновационный прием проведения В2В-мероприятий, связанный с созданием связей между компанией и потребителем путем предоставления эмоционально и интеллектуально вовлекающего опыта, – это …

*эмпирический маркетинг

*иммерсивные технологии

*вовлечение в мероприятие

*дизайн площадки

103. … – это роль в закупочном центре, выполняемая техническими специалистами, которые формируют спецификацию заказа, т.е. характеристики продукта, покупаемого компанией

104. Установите соответствие между подходами к классификации маркетинга и его видами:

A. Классический подход

B. Подход, основанный на стадии воспроизводства

C. Подход, основанный на типах покупателей

D. промышленный маркетинг

E. промышленный маркетинг на стадии производства

F. маркетинг организованных покупателей

105. Кратковременное конъюнктурное завышение цен на продукт используется при применении стратегии …

106. Процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой, – это …-маркетинг

107. … – это показатель, характеризующий итоговую сумму, затраченную на привлечение одного нового клиента

*Стоимость привлечения клиентов

*Коэффициент конверсии

*Рентабельность маркетинговой деятельности

*Индикатор LTV

 108. Имеются следующие данные о реализации ассортимента: Товарная категория Выручка, руб. Валовая прибыль, руб. Доля по выручке Доля по прибыли Категория 1 1 781 337,93 297 365,10 9,43% 9,94% Категория 2 2 194 609,21 411 146,87 9,59% 9,62% Категория 3 5 947 762,68 959 583,25 8,74% 8,69% Категория 4 1 820 344,66 353 536,45 6,48% 8,61% Категория 5 1 571 813,19 294 159,92 8,33% 7,12% Категория 6 7 404 174,52 1 151 473,29 6,05% 6,57% Категория 7 711 998,63 227 879,69 5,66% 5,17% Категория 8 13 954 134,74 3 073 471,88 4,58% 4,92% Категория 9 1 285 973,05 279 415,93 4,99% 4,68% Категория 10 268 937,05 176 247,44 5,00% 3,72% Категория 11 7 380 400,90 1 448 060,95 4,51% 5,63% Категория 12 2 702 513,21 517 883,36 3,63% 3,25% Категория 13 1 204 040,55 240 938,78 4,02% 3,10% Категория 14 220 604,16 93 786,93 2,93% 3,02% Категория 15 16 487,34 3 077,12 1,48% 1,81% Категория 16 1 722 114,67 261 305,24 1,83% 1,68% Категория 17 2 275 313,84 297 185,23 1,54% 0,96% Категория 18 8 950 113,46 2 030 049,16 1,21% 1,64% Категория 19 257 932,23 14 117,79 1,48% 1,33% Категория 20 9 587 495,21 2 662 438,32 1,23% 1,14% Категория 21 5 364 479,40 1 004 132,99 1,20% 0,96% Категория 22 334 718,96 51 207,92 1,06% 0,95% Категория 23 12 325 343,80 2 200 304,39 0,87% 0,90% Категория 24 1 793 344,62 506 409,63 1,16% 0,85% Категория 25 6 769 036,25 1 522 253,07 0,81% 0,78% Категория 26 4 336 325,39 932 306,15 0,48% 0,74% Категория 27 12 933 892,03 2 688 084,17 0,61% 0,71% Категория 28 902 020,00 220 304,66 0,18% 0,57% Категория 29 8 378 837,17 1 597 955,50 0,34% 0,41% Категория 30 2 194 722,61 560 119,29 0,15% 0,30% Категория 31 14 184 188,98 2 973 059,70 0,23% 0,17% Категория 32 503 813,04 127 797,27 0,17% 0,05% Категория 33 6 676 474,06 1 739 559,32 0,01% 0,01% ИТОГО: 147 955 297,54 30 916 616,76 1 1 Используя методику двухфакторного АВС-анализа, проведите анализ сбытовой политики компании оптовой торговли и разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента.

*На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметру. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:           АС АВ АА Категория 6 Категория 8 Категория 11 Категория 18 Категория 20 Категория 23 Категория 27 Категория 29 Категория 31 Категория 33 ВС ВВ ВА Категория 17 Категория 2 Категория 25 Категория 3 Категория 12 Категория 21 Категория 26 Категория 30 СС СВ СА Категория 1 Категория 4 Категория 5 Категория 24 Категория 7 Категория 9 Категория 10 Категория 13 Категория 14 Категория 15 Категория 16 Категория 19 Категория 22 Категория 28 Категория 32 Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 18, 20, 23, 27, 29, 31, 33 – звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует обучить менеджеров работать с данными категориями, включать ассортимент в KPI сотрудников отдела продаж. Категории 6, 11, 25 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Для данной категорий необходимо проводить постоянный мониторинг продаж, цен и наличия у конкурентов, чтобы позиции не теряли в прибыльности и обороте. Категории 4, 24 – товары с невысоким оборотом и средней прибылью. Следует разработать акции по стимулированию продаж, выделить маркетинговый бюджет на продвижение. Категория 17 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека. Категории 1, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15, 16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.

*На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметру. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа: АС АВ АА Категория 6 Категория 8 Категория 31 Категория 27 Категория 20 Категория 23 Категория 18 Категория 29 Категория 25 Категория 11 ВС ВВ ВА Категория 17 Категория 21 Категория 33 Категория 3 Категория 26 Категория 30 Категория 12 СС СВ СА Категория 4 Категория 24 Категория 1 Категория 2 Категория 5 Категория 9 Категория 16 Категория 13 Категория 7 Категория 28 Категория 10 Категория 32 Категория 14 Категория 22 Категория 19 Категория 15 Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 11, 18, 20, 23, 25, 27, 29, 31– звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует отслеживать состояние спроса, размеров страхового запаса, применить мероприятия по сокращения сроков оборачиваемости. Категории 6, 33 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Необходимо прилагать усилия для увеличения объемов продаж при помощи рекламных кампаний и менеджеров по продажам. Категории 2, 24 – товары с невысоким оборотом и средней прибылью. Следует разработать акции по стимулированию продаж, выделить маркетинговый бюджет на продвижение; Категория 17 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека; Категории 1, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15,16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.

*На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметр. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа: АС АВ АА Категория 6 Категория 29 Категория 18 Категория 23 Категория 20 Категория 27 Категория 31 Категория 8 ВС ВВ ВА Категория 12 Категория 26 Категория 33 Категория 3 Категория 21 Категория 11 Категория 25 СС СВ СА Категория 15 Категория 30     Категория 19 Категория 22 Категория 14 Категория 32 Категория 10 Категория 28 Категория 7 Категория 13 Категория 16 Категория 9 Категория 5 Категория 17 Категория 1 Категория 4 Категория 2 Категория 24 Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 18, 20, 23, 27, 29, 31 – звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует отслеживать состояние спроса, размеров страхового запаса, применить мероприятия по сокращению сроков оборачиваемости. Категории 6, 33 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Необходимо прилагать усилия для увеличения объемов продаж при помощи рекламный кампаний и менеджеров по продажам. Категории 3, 11, 21, 23, 25 товары со средним оборотом и средней прибылью. Не требуют повышенного внимания, маркетингового бюджета, осуществлять обычный контроль за продажами и наличием на складе посредством налаженного учета. Категории 12, 30 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека. Категории 1, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15, 16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж. 

109. Установите соответствие между уровнями эффективности маркетинговой деятельности и метриками эффективности:

A. Влиятельная идея

B. Поведенческий прорыв

C. Резкий рост продаж

D. Построение бренда

E. охваты, вовлечение (просмотры, клики, лайки), взаимодействие с брендом через использование сайта, приложения, загрузки контакта, посещение ивента или точки продаж

F. рост запросов и звонков, рост заявок, рост продаж, лидогенерации, снижение стоимости лида

G. увеличение темпов роста продаж, увеличение доли рынка, снижение затрат на продажу, высокий доход или прибыль

H. рост узнаваемости бренда, упоминания и охват в средствах массовой информации и социальных сетях

110. Основная стратегия каналов распределения в сегменте В2В – это стратегия …

проталкивания

111. Установите соответствие между элементами лояльности торговой марке и их характеристиками:

A. Честность

B. Последовательность

C. Заинтересованность и забота

D. Резонанс ценностей 

E. уверенность в том, что компания осуществляет «справедливые» транзакции с потребителями: не занимается мошенничеством, не вводит в заблуждение и т.д.

F. уверенность в том, что компания имеет цели и необходимые ресурсы для того, чтобы оставаться в сфере деятельности продолжительное время

G. наличие у компании заинтересованности в качестве предоставляемых продуктов и услуг

H. потребители более привержены тем компаниям, с которыми у них общие взгляды на основные социальные вопросы

112. Цепочка компаний, которые взаимосвязаны друг с другом и продвигают товар от производителя до конечного потребителя, – это …

113. … – это роль в закупочном центре, которую выполняют технические специалисты, формирующие спецификацию заказа

*Фильтр

*Советник

*Прескриптор

*Лицо, принимающее решение, 

114. Такой показатель, как индекс лояльности клиентов, позволяет оценить эффективность мероприятий, связанных с удержанием клиентов, и выявить …

*эффективность рекламной деятельности

*рентабельность маркетинговой деятельности

*проблемы, связанные с процессом заказа или другими аспектами процесса продаж

*причины возможной потери клиентов

115. Установите соответствие между классификационными группами продукции на рынке В2В и особенностями их маркетинга:

A. Капитальное и дополнительное оборудование

B. Сырье, полуфабрикаты и готовые изделия

C. Вспомогательное оборудование и материалы

D. Услуги производственного назначения

E. прямые каналы закурки, личная продажа как основной элемент продвижения, высокое значение послепродажного сервиса

F. маркетинговая деятельность должна акцентироваться на цене, стабильности, быстроте и гибкости поставок, уровне сервиса и длительности заключенных договоров

G. в качестве маркетинговых коммуникаций используется широкий спектр стимулирования сбыта и рекламы

H. маркетинговая деятельность базируется на личных продажах, продвижении в профессиональных группах с целью информирования потребителей о возможном решении проблем

116. Разделение клиентской базы на группы (сегменты) по определенным критериям – это …

117. Категория товаров, приобретаемых большинством покупателей магазина и составляющих основу его ассортимента, – это … категория

118. Такие категории, как …, направлены на увеличение объема покупки и среднего чека (укажите 2 варианта ответа)

*удобная категория

*уникальная категория

*базовая категория

*приоритетная категория

*периодическая категория

119. Однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы, – это …

120. Установите правильный порядок разработки стратегии маркетинга В2В-мероприятий:

1 определение целевой аудитории и целей

2 выбор правильного формата мероприятия

3 создание привлекательной повестки дня и впечатления от мероприяти

 4 использование технологий и аналитики

5 анализ результатов и стратегии улучшения будущих событий 

121. Совокупность взаимоотношений между участниками рынка, возникающих вследствие их деловой активности, является … В2В-маркетинга

*целью

*объектом

*инструментарием

*предметом 

122. Маркетинг, направленный на продвижение сырья, комплектующих и других товаров, необходимых компаниям для производства своей продукции или реализации услуг, – это … маркетинг

B2B-маркетинг

УЧЕБНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Текущие

Введение в курс

Тема 1. Характеристика особенностей маркетинга в сегменте В2В.

Тема 2. Формирование и анализ товарной политики на рынке В2В.

Тема 3. Характеристика процесс покупки и сбыта на промышленном рынке.

Тема 4. Интернет-маркетинг на рынке В2В.

Тема 5. Политика продвижения на рынке В2В.

Заключение

Итоговая аттестация

Итоговый тест

Компетентностный тест