Основы эффективных продаж в аптеке. Психологические особенности покупателей
Стремительное расширение сети аптек вынуждает всех участников розничного звена товаропроводящей сети всерьез задуматься о том, как упрочить свои позиции на фармацевтическом рынке. Понятно, что неконтролируемый аптечный рост в итоге будет оптимизирован рыночными механизмами саморегуляции. При этом смогут выжить наиболее приспособленные - те, кто сможет предоставить более качественные услуги по наиболее приемлемым для потребителей ценам. В этой связи, проблема поддержания конкурентных преимуществ аптечной организации становится одной из наиболее значимых для ее последующего благополучия.
В принципе, широко известны способы практического маркетинга, направленные на обеспечение конкурентоспособности розничной сети. К ним, помимо профессионализма провизоров и фармацевтов, относится эффективное управление ассортиментом, поскольку издержки в ассортиментной политике могут серьезно пошатнуть экономическое равновесие в аптеке. Затем, это оптимальное ценообразование, позволяющее противостоять жесткому прессингу конкурентов. Это также и рациональный "мерчандайзинг" - удобная организация торговых площадей и правильная выкладка медикаментов на аптечных прилавках, устройство витрин и стендов.
Но все эти усилия могут оказаться тщетными, если они не сопровождаются "правильными", с маркетинговых позиций, аптечными продажами. Ведь в условиях обостряющейся конкуренции в розничном сегменте фармрынка, уже недостаточно знаний о качестве лекарственных средств. Принципиально важным является обучение сотрудников аптеки основам практического маркетинга, в том числе умению общаться и обращаться с людьми, внимательно выслушивать каждого клиента и доходчиво рассказывать о целесообразности использования его "целевых" медикаментов. От этого зависит, станет ли клиент постоянным посетителем, или уйдет в соседнюю аптеку, а в итоге - будет ли аптека процветающим или убыточным предприятием.
Таким образом, понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешных продаж, своего рода "маркетинговым искусством". А цель данной работы как раз в том и заключается, чтобы разобраться с теоретическими основами успешных продаж, в том числе и аптечных.
1. Теоретические основы эффективных продаж в аптеке. 5
1.2. Эффективность работы с покупателем. 8
2. Анализ психологических особенностей покупателей. 12
2.1. Виды покупок в аптеке. 12
2.2. Качество обслуживания покупателей в аптеке. 15
2.3. Исследование факторов, влияющих на потребительский выбор. 16
