Система мотивации клиентских менеджеров управления продаж малому бизнесу в ПАО «Сбербанк России»
Разработка и внедрение эффективной системы мотивации менеджеров отдела продаж – одна из наиболее важных и приоритетных задач каждого руководителя.
Подходящая система мотивации менеджеров, в частности, мотивации менеджеров по продажам, всегда подбирается в зависимости от ряда факторов: с учетом задач сотрудника, стадии развития компании и пр.
Клиентские менеджеры в малом бизнесе банковской сферы сопровождают сделки с клиентами, решают спорные вопросы, конфликты, консультируют, это должно откладывать отпечаток на выбор системы мотивации, поскольку высокая производительность в денежном эквиваленте менеджера будет выше, например, чем при работе с крупным бизнесом, где сделки тщательно взвешиваются. Здесь проведение презентаций и деловых переговоров имеет меньшую роль, сопровождение и консультирование клиентов, решение текущих вопросов по сделкам принимает более типовой характер, аналогично как и ведение аналитики и отчетности по результатам работы. В целом система мотивации должна быть построена на текущих достижениях, а не на перспективах в развитии отношений с тем или иным крупным клиентом, тем не менее, привлечение новых клиентов не уходит на задний план.
